Недавно я начала в своих статьях рассматривать тему возражений (статью можно посмотреть здесь) , о которой можно рассуждать очень много и долго и сегодня я хотела бы продолжить и поискать скрытый смысл возражений.
Если разобраться, то практически за любым возражением стоит скрытый смысл. Например, Вам говорят: «Стартовый набор стоит дорого!». Возможно Вы уже начинаете думать, что у этого человека нет денег или это просто отговорка.
Но если копнуть чуть чуть поглубже, то скорее всего этот человек просто не понимает ценность того, что берет, либо он хочет, чтобы его убедили в качестве и выгоде покупки.
Поэтому никогда не делайте скоропостижных выводов!
Не высказывайте свое мнение до тех пор, пока не выслушаете все сомнения или же возражения клиента. Принимайте эти возражения с заинтересованностью!!!!!
Давайте представим себе, что вы приглашаете человека в бизнес и он вам говорит, что у него нет времени. Вам нужно вместо того чтобы огорчаться, думать почему, самое время выявить скрытый смысл сказанного.
Я всегда улыбаюсь человеку, для того чтобы расположить его к себе и дать высказаться. Ни в коем случае не перебивайте человека. Не нужно сразу аргументировать отдельно взятое возражение, вы должны видеть картину в целом. Поэтому…….. слушайте, слушайте и еще раз слушайте!!!!!!!
Вам нужно думать об этом человеке в момент Вашего разговора и ни в коем случае не спорить. Лучше всего сосредоточить свое внимание на пользе вашего товара для клиента.
Еще один очень важный момент – это то, что никогда нельзя говорить плохо или осуждающе о конкурентах, о других компаниях. Лучше всего показать клиенту те преимущества, которые выгодно отличают вас от конкурентов. Можно использовать в своей речи некоторые переходные фразы, как например:
· Я понимаю, почему Вы так думаете…..
· Многие поначалу сомневаются….
· Я разделяю Ваше беспокойство…
При разговоре задавайте человеку уточняющие вопросы:
· Что именно Вам непонятно….
· Что именно Вам не нравится….
Но и смотря вперед, то любой разговор в конце концов должен подойти к концу. Если все основные возражения позади, то приступайте к действиям: подписание договора, приглашение на презентацию или школу, выбор стартового набора и т.д.
На самом деле большинство возражений очень просто ликвидировать с помощью вопросов. Эти вопросы нужно знать как таблицу умножения, для того, чтобы на их основе развивать или поддерживать диалог.
Помните, если Вы хотите успешно и профессионально работать с возражениями, не идите на конфликт , не перебивайте, будьте дипломатичными и тактичными.
Когда я только начинала заниматься сетевым маркетингом, то специально выписывала вопросы возражений и ответы на них. Все это привела в таблице и сейчас хотела бы показать эту таблицу и Вам.
Итак…..
Возражения, которые возникают при продаже товара:
| Возражения | Ответ |
| Это дорого | · По сравнению с чем? · Для кого дорого? · Разве здоровье семьи того не стоит? |
| Мне не нравится | · Вы говорите о нашем товаре, или похожем на наш товар? · Вас научили правильно пользоваться эти товаром? |
| Раньше никогда не слышал (а) | · Правильно, потому что по сравнению с западным и европейским рынками у нас небольшой опыт |
| Я не пью витамины | · У Вас есть причина на это? · Согласитесь, сейчас достаточно сложно получать все необходимые витамины и минералы с нашим рационом и нашей экологией. |
| Сейчас повсюду подделки | · Вы говорите о подпольном бизнесе? · Разве компания с таким именем и способом реализации позволит себе делать подделки? |
| Это не выгодно для меня | · Почему вы так решили? · У Вас есть личный опыт? · Что для Вас выгодно? |
| Мне нужны гарантии | · 100% гарантия возврата Вас устроит? · Репутация компании имеет для Вас значение? |
| Вы продаете, а сами, наверное не пользуетесь | · Разве я могу рекомендовать то, чем сама не пользуюсь? · Разве плохо пользоваться действительно качественными товарами? |
| Мне нравиться то, чем я пользуюсь | · Что Вам нравится в том, чем вы пользуетесь? |
| Ну, я не знаю | · Может Вам стоит попробовать? Вы же ничего не теряете?! |
| Я подумаю | · Над чем конкретно Вы хотите подумать? · Что Вас останавливает? |
Вот именно такая табличка и помогала мне в работе с возражениями на начальном этапе моей работы в МЛМ бизнесе. Вспомните те возражения, которые приходилось слышать Вам, пропишите ответы на них. Думаю, что это не будет лишним.
А я желаю Вам удачи, отличной работы, крепких покупателей и партнеров……. И не бойтесь Возражений!!!!!!!
